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政企營銷能力提升專家;致力于知識的挖掘、提煉、分享!

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    《政企市場營銷能力提升提升》 《售前人員解決方案撰寫與溝通能力提升》 《政企數智新業務營銷能力提升》 《校園數智化業務拓展能力提升》
  • 邀請費用:
    20000元/天(參考價格)
政企項目解決方案撰寫與溝通能力提升

2024-09-01 更新 270次瀏覽

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  • 所屬領域
    銷售技巧 > 大客戶銷售
  • 適合行業
    通信行業
  • 課程背景
    解決方案是營銷活動中重要的工具。隨著項目逐漸深入,方案內容也需要根據客戶決策所屬不同階段做出相應調整。方案在重要場合中,會向客戶傳遞出“懂行”、“懂我”、“懂業務”、“信得過”的信息,也是營銷人員把握項目邊界的重要工具。各級領導都意識到,售前人員的方案能力,是影響營銷成績的關鍵因素之一。
  • 課程目標
    提升政企項目售前人員自己動手整理或撰寫方案能力,并有效借助方案材料與客戶開展深度溝通
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    客戶經理、支撐經理、產品經理、行業經理、其他售前人員
  • 課程大綱

    課程大綱:

    一、解決方案價值綜述

    二、解決方案撰寫流程

    1.解決方案撰寫的四大環節綜述

    2.環節1:方案定位要思考的四大話題

    3.環節2:方案的調研和需求分析

    4.環節3:方案設計

    5.環節4:方案的優化和完善

    6.解決方案撰寫的流程總體回顧

    三、PPT方案的撰寫技巧

    1.PPT的優缺點分析

    2.技巧1:統籌規劃PPT的總體邏輯架構,以終為始

    3.技巧2:提前選擇恰當PPT模板

    4.技巧3:選擇能吸引讀者/聽眾興趣的表達方式

    5.技巧4:內容的視覺化呈現

    6.技巧5:讓客戶感覺“懂我”的六個內容設計

    7.技巧6:PPT做后期打磨

    8.技巧7:活學活用PPT排版工具相關技能

    9.案例與練習:《智慧社區大數據平臺方案》的優化迭代

    四、Word方案的撰寫技巧

    五、解決方案各內容模塊的撰寫

    1.解決方案內容模塊概述

    2.項目背景的7個可涉及內容及案例

    3.項目需求的四個視角內容及案例

    4.方案書解決方案模塊的設計

    5.項目保障有關的內容及呈現要點

    6.效益分析的六個維度

    7.設備介紹的撰寫注意事項

    8.典型案例的內容呈現技巧

    9.結束語:完整收尾

    六、招投標文件的制作

    1.招投標流程全景

    2.投標的工作流程

    3.招標文件的研討

    4.競爭對手設置的控標點的應對

    5.投標文件制作的總體經驗

    6.投標文件的構成

    7.投標文件的檢查

    七、高質量的方案交流與講解

    1. 與方案交流相關的四類營銷階段

    2. 影響方案講解發揮的主要原因及應對策略

    3. 出發前的物品盤點

    4. 現場與客戶接觸互動的原則要點

    5. 現場溝通的節奏把控

    6. 架構圖介紹的三步法

    7. 演講匯報時常見異常情況的應對處理

    8. 提高非正式場合溝通的聊天能力

    八、問題與解答


    課程標簽:項目營銷,大客戶銷售,顧問式營銷,解決方案式營銷

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