2024-05-30 更新 398次瀏覽
劉成熙老師-核心品牌課程-區域市場營銷增長規劃與銷售團隊管理
主講：劉成熙老師
前 言：
為提升區域管理人員的區域市場戰略規劃與執行技巧，以及銷售團隊管理與激勵的方法，而規劃此方案，所謂戰略規劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。 制定戰略規劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即企業在未來的發展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，這就是戰略規劃。 最后，將戰略規劃形成文本，以備評估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要多個迭代的過程，需要考慮怎么修正。戰略規劃(Strategic Planning)是指由高階主管負責規劃制定公司使命、組織目標、基本政策及戰略，以規范達成該組織目標所需的資源使用管理。1、公司的使命與目標2、環境分析（包括內部、顧客與競爭對手的分析）3、戰略的制定4、戰略的執行。有好的戰略規劃，跟需要的執行力與高效運營，企業的執行力整體上是體現企業執行并實現企業既定戰略目標的能力，企業行為是組織行為，組織的每個成員具備很強的執行力并不意味著整個組織就具備強有力的執行力，也就是說企業執行力不等于企業成員個人執行力的累加，它可以遠遠的小于或大于個人執行力的累加，其差別即在于究竟是產生內耗或是形成團隊，之所以這樣，是因為組織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協調分工等特征。
課程特色：
1. 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
2. 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
3. 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
4. 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
授課方式：
啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享。
課程目的：
1. 掌握業務復盤技巧，區域市場經營的應有認知。
2. 掌握區域市場營銷規劃整體架構，學習戰略規劃技巧與工具
3. 掌握制定區域市場營銷規劃的方式，學會區域市場戰略分析技巧
4. 掌握銷售過程的管理技巧，學會全流程銷售技巧
5. 掌握如何打造高績效營銷團隊，掌握建立有效團隊的關鍵要素
6. 掌握銷售團隊的目標管理，計劃管理，實現銷售團隊業績增長
7. 掌握銷售團隊管理的人員管理，部屬的培育與輔導團隊人員激勵，
8. 掌握銷售團隊管理的領導與士氣激發，以及團隊凝聚力的打造
課程大綱：（2天12小時）
第一單元：區域市場營銷戰略規劃-業務復盤
一. 年度經營目標承接與分解的邏輯
? 戰略意圖-公司對持續發展的基本設想
? 市場洞察-對外部環境變化的敏銳觀察
? 戰略焦點-因應環境的有效舉措
? 描述戰略-戰略澄清-戰略地圖形成
? 衡量戰略-指標與重點-平衡計分卡
? 功能戰略-部門職責與價值鏈-結構型KPI
? 管理戰略-責任分解-個人PBC
二. 如何做業務復盤-找到真正的差距
? 什么是業績差距
? 什么是機會差距
? 選出關鍵差距
三. 業務復盤作戰會議、集中力量打勝仗實現年度經營管理循環
? 聚焦目標對照目標談結果-對照目標談差距-對照目標談行動-唯一目標-年度經營目標
? 聚焦問題-業績差距-經營風險問題根因及行動
? 聚焦機會-機會清單機會-能否支持目標-對準機會談策略行動資源
四. 業務復盤原理
? 是一種機制化和系統化的總結反思
? 復盤=總結+推演
? 實踐過程中總結經驗,提升自己的能力
五. 業務復盤的技術與步驟-如何操作
? 回顧目標，時刻別忘了當初出發的目的，需要一遍一遍地回顧和澄清
? 對照當初的目標回顧過程評估結果
? 刨根問底分析原因（成功的關鍵因素+失敗的關鍵）
? 總結規律和反思，并制訂下一步行動計劃
? 需要實施哪些新舉措，需要繼續哪些舉措，叫停哪些舉措
第二單元：區域市場營銷戰略規劃-增量戰略制定
一. 經營管理的核心
? 經+營=提升業績+創造利潤+布局未來持續增長
二. 市場經營效率vs效能
? 團隊整體發揮的戰斗力
? 正確的做事vs做正確的事
? 企業經營的效率與指標
三. 市場營銷的本質
? 如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。
四. 市場洞察與分析
1. 市場洞察的三大核心分析
? 宏觀分析
? 競爭動向
? 客戶分析
2. 市場洞察的分析工具與應用
? 宏觀趨勢分析-PEST分析法
? 行業分析-集中度分析法
? 行業分析-價值鏈分析法
? 行業分析-五力分析模型
? 需求與市場環境分析法
? 競爭態勢分析法
? 行業成功關鍵因素KSF分析法
五. 形成增長戰略焦點（舉措）
1. 未來業務組合
? 核心業務
? 成長業務
? 新興機會
2. 創新模式
? 產品, 服務和市場創新
? 業務模式創新
? 運營創新
3. 資源取得與利用
4. 客戶分析與問題發現-新客戶開發
? 客戶特征分析：市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等。
? 業務狀況分析：銷售業績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及與本公司的業務關系和合作關系。
? 交易現狀分析：客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。
六. 業務設計
1. 客戶選擇
? 選擇客戶的標準，如何確定優先級
? 在該細分市場下，客戶有哪些特定的需求？
2. 價值主張
? 客戶需求 –產品和服務符合客戶的最終需求
? 獨特性 – 客戶真正認可我們的產品和服務
? 影響力 – 是否能幫助客戶實現增值和收益
3. 價值獲得
? 價值實現-如何競爭
? 如何獲利？
? 我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？
4. 活動范圍
? 經營活動中的角色和范圍
? 哪些外包、外購？
5. 持續價值
? 客戶需求的轉移趨勢
? 價值鏈中的地位
? 我們如何保護利潤
6. 風險管理
? 不確定性分析
? 潛在風險，市場， 對手，技術
7. 成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續成長的空間
七. 形成戰略焦點的工具與應用
? 企業資源/能力分析矩陣
? 業務優先性評價：吸引力—競爭力分析
? 波士頓（BCG)矩陣
? 基于價值鏈的業務模型分析
? SWOT整合分析與對策矩陣
? 利益相關者分析法
? 權力/動態性/利益矩陣分析法
八. 策略議題與策略評估
九. 基于價值鏈的業務模型
十. 銷售目標管理與市場營銷之整合
第三單元：增量戰略的落實-銷售過程管理
一. 成功銷售的共同點：客觀態度
? 對銷售機會進展狀況的評估
? 對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質的評估
? 對銷售流程的認識
二. 銷售團隊模式對管理風格的要求
? 銷售模式的核心分類
? 體系式銷售及人精式銷售
三. 營銷與銷售管理基本架構
? 選擇客戶
? 爭取客戶
? 保有客戶
? 發展客戶
四. 客戶的選擇
? 選擇客戶的標準？如何確定優先級？誰是你的客戶？誰不是？
? 在細分市場下，客戶有哪些特定的需求？
? 如何進入快速增長的市場。
? 不能改變的，尋求客戶配合。
? 可以改變的，我們配合客戶。
? 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應者。
? 選擇及投資目標顧客，確認投資在最能獲利的機會中。
五. 新客戶拓展管理
? 客戶分解管理
? 存量客戶管理
? 客戶7大關鍵節點
六. 數字化驅動管理
七. 銷售過程管理技巧
? 售前準備
? 建立關系
? 掌握需求
? 產品呈現
? 強化信心
? 化解異議
八. 信息收集
? 基本需求和購買環境
? 參與購買者
? 預算與資金來源
? 訂購過程及時間構架
? 競爭態勢
九. 研究客戶需求的價值
? 客戶對我們的產品/服務有需求
? 客戶有預算采購我們的產品/服務
? 客戶有采購時間計劃
? 需要我們什么？（What）
? 為什么要？(Why)
? 誰做決策？ (Who)
十. 客戶需求研究的方向
? 客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定
? 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題
? 客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
? 引導客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動
十一. 客戶需求的種類
? 經營的需求
? 管理的需求
? 個人的需求
十二. 客戶的購買環境
十三. 不同客戶購買環境下的銷售策略
十四. 影響企業采購決定的五種角色
? 以經濟效益為出發點的: Economic Buyer
? 以技術把關為出發點的: Technical Buyer
? 以用戶運作為出發點的: User
? 以雙方連絡溝通為出發點的: Coordinator
? 以幫助我們贏單為出發點的：Coach
十五. 銷售競爭力分析注意事項
十六. 建立信任路徑圖
十七. 客戶營銷心理分析
? 設施
? 產品
? 服務
? 互動過程
十八. 如何提高商談能力
? 建立信任路徑
? USP獨特銷售主張
? SPIN提問法則
? FABE說服技巧
? 異議處理技巧
十九. 談判過程與成交條件
? 談判的策略選擇
? 談判的結構分析
? 談判的階段與要點
二十. 產出-銷售過程管理對應表單
? 4.1、初篩客戶信息登記、評分評級表
? 4.2、客戶社會評價表
? 4.3、客戶系統資料建檔申請表
? 4.4、重點客戶中長期規劃
? 4.5、客戶攻關計劃
? 4.6、客戶交流記錄表
? 4.7、銷售日志表
? 4.8、報價單
? 4.9、談判策略表
? 4.10、項目立項審批表
? 4.11、銷售工作周報
第四單元：銷售團隊管理與激勵技巧
一. 建立團隊的5PS
二. 團隊的構成關鍵要素
? 建立共同愿景
? 凝聚力與共識的形成
? 團隊的使命與挑戰
? 目標的設定與承諾
? 專長特色與分工
? 信任與領導
? 團隊規范
? 有效溝通與協調
三. 高效團隊發展的四個階段-不同管理方法
? 形成期
? 風暴期
? 規范期
? 表現期
四. 團隊評量模式
? 團隊發展面
? 團隊管理面
? 團隊領導面
? 團隊潛能面
五. 高效績效團隊合作模式的良性循環
1. 合作目標+信任與依賴
2. 討論與雙贏
? 分享信息
? 了解對方的觀點
? 有效溝通與影響
? 支持對方
? 公開討論對立觀點
? 高質量的思考過程
3. 邁向合作
? 達成任務
? 同意選擇高質量方案
? 降低壓力
? 對彼此有正面的態度
? 強化工作關系
? 未來合作具信心
六. 設計和分解銷售指標
? 市場劃分的方式
? 工作的流程
? 以目標為導向式的管理
? 目標管理的步驟
? 有效的銷售目標的分配
? 銷售目標達成的管理掌控
七. 銷售計劃、指揮與控制
? 行銷與管理的計劃
? 有計劃性管理顧客
? 工作指令的下達
? 工作命令與報告的管理
? 部屬的工作職務分析
? 部屬行動管理與準則
? 部屬的時間管理掌控
八. 業務人員激勵與管理
? 了解激勵本質
? 高績效工作者的激勵因素
? 正面激勵部屬的要點
? 反面激勵部屬的要點
? 激勵管理的特性與功能
? 激勵的程序與障礙
? 預防性激勵技巧
? 有效激勵技巧的特性
? 如何激勵業務人員
? 如何開好業務會議
? 如何處理部屬的抱怨
九. 銷售部門的組織與領導
? 士氣與斗志的重要性
? 重視非正組織動向
? 部屬心理學的必要性
? 組織士氣的管理
? 提高士氣的具體做法
十. 團隊戰斗力打造-凝聚力
? 團隊V.S文化——誰塑造了誰？
? 體現核心的競爭力
? 如何擁有更好的形勢——團隊戰斗力
? 團隊的紀律
? 團隊的軟體與硬體
? 融合軟、硬體的機制
? 后續追蹤與論功行賞
精彩見證-劉成熙本課程授課企業（部分選錄），累計180天以上
1 鑫茂科技（深圳） 策略規劃與戰略管理 2009.7.3
2 富士康科技集團 戰略規劃與決策 2009-11-14
3 德賽集團 成功企劃實務技巧 2009.12.19-20
4 武漢三良行 戰略目標分解與執行力 2009-3-16-17
5 凱德置地（中國）投資有限北京公司 企業戰略規劃與策略管理 2009/10/21
6 凱德置地（中國）投資有限上海公司 企業戰略規劃與策略管理 2009/11/2
7 凱德置地（中國）投資有限成都公司 企業戰略規劃與策略管理 2009/11/5
8 凱德置地（中國）投資有限廣州公司 企業戰略規劃與策略管理 2009/11/6
9 國家新媒體產業基地 年度經營目標與策略規劃 2010.05.27
10 北京交通大學經管學院汽車EMBA中心-福田汽車專班-總裁高級研修班 基于戰略的績效考核與高效執行力 2010.12.07-08
11 網尚文化 戰略KPI制定及分解 2010.06.13-14
12 富士康科技集團 戰略KPI設定與績效管理 2010.08.12-13
13 廣東九豐集團 戰略規劃與執行 2011.5月23-24號
14 東信網絡 區域戰略規劃與執行 2012.1.30-31
15 浙江歐詩漫集團有限公司 企業成長管理 2012. 1.3日
16 四川漢龍集團有限公司 企業戰略規劃與策略管理 2012年.4月.23.24日
17 浙江歐詩漫集團有限公司 企業成長管理 2012.5.7日
18 廣州航新航空科技股份有限公司 企業戰略管理 2012年6月16-17
19 柯尼卡美能達咨詢（深圳）有限公司 企業經營戰略與策略管理 2012年8月10-11日
20 佛山市順德區工業設計協會 《企業戰略管理》 2013年4月13日
21 香港亞洲商學院MBA高級研修班 《企業戰略管理》 2013年4月14日和21號
22 佛山市順德區瑞德電子實業有限公司 企業經營戰略與策略管理 2013年5月11日
23 無錫華地控股集團 領導者的戰略管理 2013年12月3-4日
24 深圳大百匯集團 企業戰略規劃與策略管理（9小時） 2013年12月11
25 深圳清華大學研究院培訓中心創新創業學院 卓越經營—企業年度經營計劃 2013年12月28日
26 中山市古鎮鎮青年商會 企業戰略規劃與策略管理 2014年3月6日-7日
27 歐文托普（中國）暖通空調系統技術有限公司 企業成長管理 2014年3月28
28 陜西長嶺電子科技有限責任公司 企業經營策略與執行實務 2014年8月15-16日
29 上海永升物業管理有限公司 戰略規劃 2014年9月18-19日
30 上海虹日國際電子有限公司 區域市場戰略規劃與執行 2015年6月16日
31 廣西投資集團來賓發電有限公司
《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23
32 凱德置地上海 戰略目標管理與分解執行 2015年6月10-11日
33 凱德置地北京 戰略目標管理與分解執行 2015年6月17-18日
34 凱德置地成都 戰略目標管理與分解執行 2015年6月24-25日
35 廣西投資集團來賓發電有限公司
《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23
36 凱德置地廣州 戰略目標分解與執行 2016年4月20-21日
37 廣州瓷妝化妝品有限公司 戰略規劃與執行 2016年12月16-17號
38 長春盛程房地產開發有限公司 企業戰略思維 2017年1月14-15號
39 澳洋集團有限公司 企業戰略創新與變革 2017年3月31-4.1號
40 浙江清華長三角研究院人才培訓部總裁班 創新的力量驅動企業發展 2017年4月8-9號
41 凱德中國管理商學院 戰略目標管理與分解執行 2017年4月10-11號
42 中核檢修有限公司 系統思考與戰略解碼 2017年4月12號
43 張家港永嘉集裝箱碼頭有限公司 企業戰略創新與變革 2017年4月18號
44 中核檢修有限公司 系統思考與戰略解碼 2017年4月19號
45 佳能中國有限公司 戰略思維 2017年6月1號
46 廣東筠誠投資控股股份有限公司 基于戰略的目標管理與分解 2017年6月20號
47 廣東溫氏集團養禽事業部 基于戰略的目標管理與分解 2017年7月7號
48 廣州大廣高速公路有限公司 戰略規劃下的年度經營目標與策略規劃 2017年7月28號
49 一汽大眾銷售有限責任公司 戰略思維 2017年9月11號
50 廣州大廣高速公路有限公司 戰略規劃下的年度經營目標與策略規劃 2017年7月28號
51 廣東偉經集團有限公司 企業創新管理與變革之道 2017年11月12號
52 深圳前海用友力合金融服務有限公司 基于BLM模式的戰略與執行（2天新版） 2017年11月6-7號
54 福建省經濟與信息化委員會-省級高級管理者培訓班 企業創新發展戰略 2017年11月23日
55 一汽大眾銷售有限責任公司 戰略思維 2017年11月22號
56 中國郵政集團公司吉林省分公司 創新驅動企業發展戰略 2018年8月28號
57 南通通海港口有限公司 基于BLM模型的戰略與執行 2019年2月16號
58 廣州中智光華企業管理咨詢有限公司-公開課 創新的力量：創新驅動企業成長 2019年3月1-2號
59 杭州光華賦能教育科技有限公司-杭州公開課 制定行動戰略與工作計劃 2019年3月15-16號
60 凱德中國管理商學院 目標管理 2019年5月16-17號
61 廣州華進聯合專利商標代理有限公司 戰略管理 2019年5月12號
62 鄭州宇通客車股份有限公司 戰略解碼-第一期 2019年5月23-24號
63 廣東省廣業培訓學院有限公司 戰略目標分解與年度經營計劃制定 2019年12月12號
64 深圳市艾姆詩數碼科技有限公司 企業戰略管理與經營思維技巧 2020年5月23號
65 湖南長遠鋰科股份有限公司 全局意識與企業戰略思維 2020年6月13-14號
66 廣西梧州豐業房地產開發有限公司
戰略規劃及策略管理培訓 2020年7月25-26日
67 深圳市星河環境技術有限公司 全局意識與企業戰略思維 2020年8月14-15號
68 湯淺蓄電池（順德）有限公司 創新思維與理性決策 2020年9月4號
69 廣發期貨有限公司 企業戰略創新與變革 2020年11月14-15號
70 鄭州宇通客車股份有限公司 戰略解碼-第二期 2020年12月5號
71 廣東科迪新材料科技有限公司 戰略解碼與執行 2021年1月31日-2月1日
72 深圳公開課 企業戰略創新與變革 2021年4月16-17號
73 鄭州宇通客車股份有限公司 戰略解碼第三期 2021年5月29號
74 昆明金域醫學檢驗所有限公司 區域市場戰略規劃與執行 2021年6月18-19號
75 北京公開課 戰略解碼 2021年9月23-24號
76 宇通客車股份有限公司 戰略解碼第四期 2021年10月16-17號
77 江蘇吳中醫藥發展股份有限公司 企業創新突破與再成長之道 2021年11月20號
78 廣西和聲電子有限公司 戰略執行與落地 2021年11月27-28號
79 一汽-大眾成都分公司 基于BLM模式的戰略與執行-第一期 2023年2月26
80 一汽-大眾成都分公司 BEM戰略解碼與執行-第二期 2023年4月7號
81 一汽-大眾成都分公司 BEM戰略解碼與執行-第三期 2023年4月16號
82 宇通客車股份有限公司 戰略解碼-第五期 2023年5月13-14號
83 宇通客車股份有限公司 戰略解碼-第六期 2023年8月19-20號
84 先導科技集團 企業戰略管理 2023年8月26-27號
85 深圳市豐巢科技有限公司 區域市場經營規劃與執行落地-第一期 2023年9月14號
86 深圳市豐巢科技有限公司 區域市場經營規劃與執行落地-第二期 2023年9月22號
87 某國際物流集團 營銷寶典打造-戰略、組織、人才 2023年10月19-20號
88 宇通客車股份有限公司 戰略解碼-第七期 2023年10月28-29號
89 極海微電子股份有限公司 戰略解碼與執行 2023年11月24號
90 深圳市斯遠電子技術有限公司 BEM 戰略解碼-工作坊 2023年12月2-3號
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課程標簽：劉成熙老師
